8月23日一则新闻忽然出现在热搜，格力与河北总经销商分手，河北总经销商徐自力另立门户入股飞利浦。
一直以来我都想说说经销商和厂家的这种销售模式进行一次探讨，借着热搜我们来探讨一下；
一个商品上市不光要生产物质商品和服务，同时很多会注册品牌进行宣传，过去叫字号，比如六必居，同仁堂都是百年老字号。现在叫商标或者品牌；
总经销-分销模式：随着网络的发达，总经销这个名字已经不是那么吃香，但是这种模式依然是很多品牌的主要模式：总经销-分销或者省代-市代-县代 这种分销模式；过去的市场主要是这种模式；回想2000年前后改革开放，信息不是很发达，打着信息差，省城的去南方进货，县城到省城进货，一层一层；各级之间关系熟悉了，只要可靠上级会给下级一定账期。消费者因为消息蔽塞，所以只能是商家卖多钱是多钱，那时候的生意就是只要开店勤快点，都能发财，造就了第一批的万元户；
垄断 (Monopoly) （通常译独占），经济学术语，是一种市场结构，指一个行业里有且只有一家公司（或卖方）交易产品或者服务。
总经销发财的生意就是垄断。过去是垄断一个省市。现在渐渐的是垄断一个区域或者一个市场；
为什么厂家要发展总代?1 厂家需要很好的现金流，有些经销商为了占据垄断的地位，提着现金拿货；压货，被库存帮助厂家解决现金流问题；
2 中国地广，有31个省，厂家没有太多精力和能力去开拓市场。尤其创业期，为了更好的占有市场，这种模式可以借助当地的经销商熟悉本地市场，又有一定的渠道人脉，可以很快的扩大商品影响力。飞利浦选择徐自力也是看中河北总代这个能力吧；
总经销商要拿到总代一般有两种方法，
一是有一定的实力，财力，人力，物力，承担一定的任务量；
一种是有关系，就是在工厂有一定的熟悉的关系，比如工厂老板的亲戚，或者下属。工厂老板完全放心你去拓展，或者你的能力；根据新闻报道，河北总代老板就是原来格力的董事，或者起初就是这第二种方式；
拿到总代就高枕无忧了吗？总代也要承担很大的压力和困难，因为这个品牌到底能不能占领市场，能不能有产品问题，经销商是拿自己的身价来赌的。很多经销商代理了产品，最终品牌倒闭，出了质量问题，厂家跑了，经销商就要承担责任。江南皮革厂倒闭了就是在到处讲这个故事，讲自己多惨；空调行业，倒闭的又何止一家，过去的新飞等，最后倒闭，经销商付出的财力人力最后都打了水漂；
厂家和总代，其实就像丈人和女婿的关系。我一直这么认为，商品就像老丈人的女儿，花费千辛万苦养大了，长得亭亭玉立，然后终归要找个好的女婿嫁出去。总代就像女婿。如果嫁个好女婿，这个女儿就会过的幸福。而遇到一个渣男，这个女儿等你就白养了。
厂家要找一个有能力，值得信任的人托付自己的品牌在这个市场上发展；当年的有个交王老吉的女儿就是这样。老丈人自己对女儿不上心，就想找个好女婿。于是替女儿找了一个金龟婿。老丈人本想借女婿飞黄腾达，女婿带着女儿就是不理老丈人，老丈人就逢年过节就拿点心就糊弄一下。老丈人心寒啊。于是就把自己女撺掇着闹分手。反正年轻漂亮，怎么还找不到更好的。于是就闹分手。最后几场官司下来，要了不少分手费。而女婿吧，有钱靠着这个女儿赚了更多的钱，自己又找了另外的一个宝美女。从此各奔东西。
厂家和总代就是这样的关系，厂家要借助渠道和当地人脉资源快速壮大，而总代要靠商品的品牌知名度垄断市场，赚取暴力。
信任是之间的纽带，就像谈对象，信任了，就愿意付出。经销商为了占有市场拼命的出钱出力，厂家把自己唯一的女儿嫁给你。到了一定的阶段，女婿有钱了就变坏这是很多男人的本性，有钱的了，经销商垄断市场，就开始和厂家谈条件，给货给账期，经销商凭借这些年打拼的市场渠道有时候就失去了管理。这个女婿有点飘啊。老丈人就像出手管一管，所有的市场被经销商把持着，很多政策都执行不下去，管不住。
于是有了新的模式：厂家自建分销系统 。自己的闺女找个倒插门的。就是厂家在各地建销售分公司，自己干销售。随着网络的互联互通。总代的日子也越来越不好过，网络跨境销售，跨区域串货。厂家根本管不住。厂家在各平台设立直销厂，把总经销的定价权直接干没了。信息差也不好打了。过去，某电脑，为什么把型号搞那么复杂，就是为了把消费者搞晕。这样一个市场有不同的型号，差一个字母就差很多成本。消费者不专业，被商家一忽悠就换了原来想好的型号。商家赚更多的钱。也产生了很多纠纷；
互联网就是打着打击这种不信任，做到明码标价，明码打折。干倒了电脑城；
网络产生了新的竞争。总代原来的利益失去了很多，就想着法各种手脚。串货，违规安装等各种问题就出来了。厂家收到这种投诉起初都忍，后来就慢慢的失去了信任；
信任的裂痕出现了。跟夫妻矛盾一样。信任是基础，，老婆不相信老公，老公不信老婆。彼此可能小小的矛盾都会引起最终的爆发。老公劈腿了。老婆有个好丈人替他出头大不了再找个金龟婿。又遇到渣男了
世间万物相生相克，大道相通。分手不一定是坏事，说不定都能找到合适的归宿，何必凑合。祝他们各自幸福吧
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